파워(Power) 이야기 (1/2)

컨설팅이야기 2007.04.17 07:41 Posted by 5throck
[1. 파워(Power)란 무엇인가?]
이번에는 파워(Power)에 대해서 이야기를 해 볼까 합니다. 일반적으로 파워라는 이야기를 들으면 거부감부터 들게 되는데, 그 이유는 살아오면서 권력에 대해 좋지 않은 인상을 많이 받았거나 다른 매체로부터 정치권력으로 인해 파생되는 수 많은 사건들을 접했기 때문에, "파워"라는 단어를 들었을 때 과거의 경험이나 선입관으로 인해 파워에 대해 나쁜 인상을 가지고 있다고 하겠습니다. 하지만, 실제로 파워 그 자체는 가치 중립적인 내용을 담고 있으며, 파워라는 것에 대해 이야기를 많이 하고 있지만 그 파워라는 것이 어떤 것이고 어떻게 사용해야 하는지에 대해서는 잘 모르는 경우가 많은 것 같습니다. (저도 그러한 의미로 인해 "권력"이라는 단어를 쓰기보다는 "파워"라는 단어를 이용해서 설명하고자 합니다. ^^)

짧은 지식이나마 도움이 될 수 있도록 파워에 대해 이야기 해보고자 합니다. 그렇다면 파워에 대해 우리가 가지고 있는 생각은 무엇일까요? 일반적으로 파워는 원하지 않는 일을 하도록 시키는 것을 의미합니다. 물론, 그 원하지 않는 일이 결과적으로 좋을 수도 나쁠 수도 있기 때문에 파워의 원인과 결과에 대해서는 다시 생각해 볼 필요가 있습니다. 파워는 다음과 같은 형태를 띄고 있다고 말할 수 있습니다.

의존(Dependence) → 파워(Power) → 영향(Influence) → 행동변화(Activity Change)

여기서 우리는 파워라는 단어 못지않게 중요한 단어인 "영향 혹은 영향력(Influence)"이라는 생각하게 되는데, 상황이나 문맥에 따라는 "설득"이라는 것으로도 번역되는 경우가 있습니다. 글의 뒤에서 설명드리겠지만, 대표적인 예가 바로 로버트 치알디니(Robert B. Cialdini)의 유명한 저서 influence를 "설득의 심리학(Influence)"으로 번역한 사례라고 하겠습니다. 그래서 저도 "영향/영향력"이라는 단어와 "설득"이라는 단어를 혼용해서 사용하도록 하겠습니다... ^^

다시 "파워"라는 주제로 돌아가서 이들 관계에 대해 설명하자면, 우리가 어떤 것에 대해 의존하게 되면 파워가 발생하게 되고 이 파워에 의해 영향력이 발생하게 되는데, 이러한 영향력에 의해 행동이 변화된다는 뜻입니다. 따라서, 만약 자신이 다른 것에 의존하지 않으면 파워가 발생하지 않는다는 뜻이기 합니다. 하지만, 요즘 같이 분업화되고 협업이 중요시되는 사회에는 다른 사람에게 의존하지 않을 수 없고, 그러므로 자연발생적으로 우리 주변에는 파워가 발생한다고 말할 수 있을 것 같습니다. 

[2. 파워(Power)의 종류]
그렇다면 이러한 파워에는 어떠한 것들이 존재할까요? 일반적으로 학자들이 5가지의 형태의 파워가 존재한다고 합니다. 이를 살펴보면,

Reward Power, Coercive Power, Expert Power, Legitimate Power, Referent Power

등이 있습니다. 이들을 자세히 살펴보면, 첫 번째인 Reward Power의 경우는 보상에 의한 파워입니다. 이는 보상을 해줌으로써 파워를 행사하는 것인데, 대표적인 예가 회사와 직원의 관계를 들 수 있습니다. 회사는 직원들에게 월급이라는 보상을 함으로써 회사의 규율에 직원들이 따르기를 바라는 것이죠.

두번 째는 Coercive Power인데, 이것은 강압적인 방법에 의해 파워를 행사하는 것입니다. 예를 들어 불량배가 힘을 사용해서 돈을 뺏았는 경우를 생각하시면 될 것 같습니다. 따라서, 다른 파워와는 다르게 부작용이 심각한 파워(?)라고 하겠습니다.

세번 째는 Expert Power인데, 전문적인 지식 등을 동원해서 파워를 행사하는 것입니다. 예를 들어 의사가 자신의 전문적인 지식을 이용해서 진료를 할 경우, 환자가 의사의 조언에 따라 치료를 받는 것을 생각하시면 될 것 같습니다.

네 번째인 Legitimate Power는 도덕적인 규범이나 법률에 의해서 파워를 행사하는 경우입니다. 이 부분에 대해서는 별도의 예를 들지 않아도 잘 이해하실 수 있으리라 생각합니다.

마지막으로 다섯 번째인 Referent Power는 명성(Reputation)에 의해서 발휘되는 파워입니다. 예를 들자면 옛 성현들이나 존경하는 분의 어록이나 경구를 가슴 깊이 새기면서 행동을 바꾸려는 것을 생각해 보시면 될 것 같습니다.

[3. 영향(Influence)의 종류]
로버트 치알디니는 저서에서 다음과 같이 6가지의 심리적 법칙이 있다고 했습니다.

상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙

책을 읽어보시는 분은 다 아시는 이야기이겠지만 그래도 혹시 모르시는 분들을 위해 간략하게 설명하자면, 첫 번째인 상호성의 법칙은 우리가 흔히 말하는 "give and take"라고 생각하시면 될 것 같습니다. 사람들은 남에게 빚지기를 싫어하고 빚을 지면 이를 빨리 갚으려는 심리가 있다는 것이죠.

두 번째인 일관성의 법칙은 한번 행동하거나 말 한 것을 바꾸기가 어렵다는 것이죠. 특히 타인에 의하지 않고 본인 스스로 자발적인 의도에 의해서 행동을 했다면 이를 쉽게 뒤짚으러 하지 않는다는 것입니다.

세 번째인 사회적 증거의 법칙은 남들이 하니 나도 따라한다는 심리라고 생각하시면 될 것 같습니다. 주변에서 흔히 보는 "집단행동"이 대표적인 예이겠습니다. 하지만, "레밍(쥐의 일종으로 개체수가 급격히 증가하면 집단적으로 이동을 해서 절벽에서 떨어져 죽는 것으로 유명함)"의 예에서 볼 수 있듯이 사회적 증거가 항상 맞는 것은 아니므로 잘못한 선택을 할 수 있다는 것입니다.

네 번째인 호감의 법칙은 자신이 좋아하는 것에 이끌리는 심리입니다. 대표적으로 브랜드를 보고 상품을 선택하는 것을 생각하시면 될 것 같습니다.

다섯 번째 권위의 법칙은 상대방의 권위에 복종하는 심리입니다. 예를 들어 경찰관이 아닌 사람에게 경찰관 복장을 입혀놓고 사람들에게 지시를 하는 경우 가짜 경찰관의 말을 잘 따르는 경우라 하겠습니다.

여섯 번째 희귀성의 법칙은 주변에서 흔히 구할 수 없는 것에 대해 선호하는 심리를 말합니다. 예를 들어 백화점이나 홈쇼핑에서 특정제품을 한정판매 하는 경우 소비자는 살 의도가 전혀 없었음에도 이를 구매하게 되는 심리라고 생각하시면 될 것 같습니다.

다음 글에서는 파워와 영향과의 관계 및 이를 어떻게 우리가 활용할 수 있는지에 대해서 이야기 하도록 하겠습니다.

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