파워(Power) 이야기 (2/2)

앞에서는 파워(Power)의 개념과 파워 및 영향(Influence)의 종류에 대해 알아보았습니다. 이번에는 파워와 영향과의 관계 및 이를 어떻게 활용할 수 있는지에 대해 이야기하도록 하겠습니다.

[4. 파워(Power)와 영향(Influence)과의 관계]
앞에서는 파워와 영향에 대해 말씀드렸는데, 그렇다면 파워와 영향은 어떤 관계가 있을까요? 이 둘의 관계에 대해서는 사람마다 생각하는 바가 서로 달라 정형화되고 정확한 관계를 표현하기는 매우 어려울 것 같습니다. 다만, 이들 관계에 대해 생각해 보면 이들이 어떤 관계를 가지고 있고 어떤 형태로 실상에 나타나게 되는지는 한번쯤 살펴볼 필요는 있다고 생각합니다. (만약 제 생각하는 바와 다르게 생각하시는 분이 계시다면, 그 나름의 정의를 통해 이들 관계를 살펴보시는 것도 유의미한 일이라 생각합니다. ^^)

1. Reward Power → 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 호감의 법칙, 희귀성의 법칙
2. Coercive Power → 권위의 법칙
3. Expert Power → 사회적 증거의 법칙, 권위의 법칙
4. Legitimate Power → 권위의 법칙
5. Reference Power → 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙

위의 표를 다시 설명한다면, 첫 번째의 경우 보상이라는 힘을 이용해서 영향력을 행사하는 것인데, 이에 해당하는 것이 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 호감의 법칙, 희귀성의 법칙으로 우리가 흔히 말하는 보상심리와 깊은 관련이 있습니다.

두 번째부터 다섯 번째 걸쳐서 공통적으로 나타나는 영향력이 권위의 법칙인데, 사람들이 그 사람이 가지고 있는 사회적 지위나 권위에 의해 영향을 받게 되고, 이에 영향을 주는 것으로 Coercive Power, Expert Power, Legitimate Power, Reference Power 등이 있다는 것입니다.

사회적 증거의 법칙은 Expert Power나 Reference Power에 의해 영향받게 되는데, 사회의 식견층(Opinion Leader)의 의견에 의해 많은 사람들이 영향을 받는다는 것입니다. 호감의 법칙의 경우 다섯 번째의 경우에는 자신이 속하고 싶은 준거집단에 대해 호감을 갖는 경우라 이해하는데 크게 무리가 없으실 것이라고 생각되지만, 첫 번째의 경우는 좀 쉽게 이해가 되지 않는 분도 있으실 것 같습니다.

첫 번째의 경우는 상호협력에 의해서 나타나는 심리인데, 예를 들어 직원이 회사로부터 계속해서 봉급을 받게 됨으로써 회사에 대해 애사심이 생긴다라든가 혹은 친구나 동료에게 어려운 부탁을 했는데 그 사람이 쉽게 승낙을 해주어 그 사람에게 호감을 갖게 되는 경우 등을 생각해보시면 될 것 같습니다.

[5. 파워(Power)의 활용]
이제 파워(Power)와 영향(Influence)에 대해서 알아보았으니, 이를 어떻게 활용하는 것이 좋을지에 대해 알아보도록 하겠습니다. 앞서 말씀드린 바와 같이 의존(Dependence)에 의해 파워가 생긴다고 이야기 드렸는데, 다시 말하면 파워가 발생하려면 최소한 둘 이상의 이해관계가 발생해야 한다는 이야기입니다.

"의존"이라고 하면 통상적으로 한 쪽이 다른 한 쪽에 일방적으로 기대는 형태만을 생각하게 되는데 항상 그렇지는 않다는 것입니다. 예를 들어 A가 B에 의존적이지만, B 또한 A에 의존적일 수 있다는 것입니다. 예를 들어 제품을 공급하는 업체와 이를 유통하는 업체간의 관계를 생각해 보면, 히트제품을 공급업자로부터 공급받지 못하면 유통업체는 타 유통업체에 비해 제품을 많이 팔 수 없고 제품을 공급하는 업체 입장에서는 유통업체가 자신의 제품을 취급해주지 않으면 아무리 좋은 제품을 만들더라도 이를 판매할 수 없다는 것입니다. 이러한 상황을 상호의존적(Interdependent) 상황이라 하고, hi-hi dependent한 상황이라고 불리움니다. 

따라서, 파워는 상황에 따라 일방적일 수도 상대적일 수도 있다라는 것입니다. 이를 마이클 포터(Michael Porter) 교수의 5 Forces Analysis와 연관시켜 보면 Buyers, Rivalry, Suppliers, Substitutes, Entrants 등 5개의 주요한 힘들 간에 앞서 이야기 했던 내용들이 들어있음을 알 수 있습니다. 단지 차이가 있다면 그러한 힘들 중에 어떠한 힘이 좀 더 중요한 지를 파악하고, 이를 기업의 기회와 약점을 찾는 SWOT 툴 등과 연관해서 볼 수 있다는 점이 조금 다르게 볼 수 있는 부분이라 할 수 있을 것 같습니다. SWOT 이외에도 FAW(Force At Work) 등 전통적인 전략툴이나 마케팅의 유통론 등에서 다양한 방식으로 이를 활용하고 있으니 주변에서 어떻게 활용되고 있는지를 살펴보면 재미있는 현상을 발견하실 수 있을 것 같습니다.  

다소 어려운 내용에 대해 두서없이 글을 쓰는 바람에 조금 햇갈리실 수도 있으실 것 같은데, 차후에 기회가 되면 파워를 활용한 컨설팅 툴킷에 대한 소개 및 경영전략에서 파워를 어떻게 활용하여 전략을 수립하는지에 대해 이야기 해보도록 하겠습니다.