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앞에서는 파워(Power)의 개념과 파워 및 영향(Influence)의 종류에 대해서 알아보았습니다. 이번에는 파워와 영향과의 관계 및 이를 어떻게 활용할 수 있는지에 대해서 이야기하도록 하겠습니다.

[4. 파워(Power)와 영향(Influence)과의 관계]
앞에서는 파워와 영향에 대해서 이야기를 했는데, 그렇다면 파워와 영향은 어떤 관계가 있을까요? 이들 관계에 대해서는 사람마다 생각하는 바가 서로 다르기 때문에 정형화되고 정확한 관계를 표현하기는 매우 어려울 것 같습니다. 다만, 이들 관계에 대해서 생각해 보면 이들이 어떤 관계를 가지고 어떤 형태로 나타나게 되는지는 한번 살펴볼 필요는 있다고 생각합니다. (만약 제 생각하고 다른 분이 있다면 본인 스스로 그 나름대로 정의를 해서 이들 관계를 살펴보시는 것도 유의미한 일이라 생각합니다. ^^)

1. Reward Power → 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 호감의 법칙, 희귀성의 법칙
2. Coercive Power → 권위의 법칙
3. Expert Power → 사회적 증거의 법칙, 권위의 법칙
4. Legitimate Power → 권위의 법칙
5. Reference Power → 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙

위의 이야기를 다시금 설명을 한다면, 첫 번째의 경우 보상이라는 힘을 이용해서 영향력을 행사하는 것인데, 이에 해당하는 것이 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 호감의 법칙, 희귀성의 법칙으로 우리가 흔히 말하는 보상심리와 깊은 관련이 있습니다.

두 번째부터 다섯 번째 걸쳐서 공통적으로 나타나는 영향력이 권위의 법칙인데, 사람들이 그 사람이 가지고 있는 사회적 지위나 권위에 의해서 영향을 받게 되고, 이에 영향을 주는 것으로 Coercive Power, Expert Power, Legitimate Power, Reference Power 등이 있다는 것입니다.

사회적 증거의 법칙은 Expert Power나 Reference Power에 의해서 영향을 받게 되는데, 사회의 식견층(Opinion Leader)의 의견에 의해서 사람들이 영향을 받는다는 것입니다. 호감의 법칙의 경우 다섯 번째의 경우는 자신이 속하고 싶은 준거집단에 대해서 호감을 갖는 경우라 이해하는데 크게 무리가 없을 것이라 생각되지만, 첫 번째의 경우는 좀 쉽게 이해가 되지 않는 분도 있을 것 같습니다.

첫 번째의 경우는 상호협력에 의해서 나타나는 심리인데, 예를 들어 직원이 회사로부터 계속해서 봉급을 받게 되어 회사에 대해 애사심이 생긴다든지 혹은 친구나 동료에게 어려운 부탁을 했는데, 그 사람이 쉽게 승낙을 해주어서 나중에 그 사람의 부탁을 들어주어야 하는 의무가 생기기도 하지만, 그로 인해 그 사람에게 호감을 갖는 경우 등을 생각하시면 될 것 같습니다.

[5. 파워(Power)의 활용]
이제 파워(Power)와 영향(Influence)에 대해서 알아보았으니, 이를 어떻게 활용하는 것이 좋을지에 대해서 알아보도록 하겠습니다. 앞서 말씀 드린 바와 같이 의존(Dependence)에 의해서 파워가 생긴다고 했는데, 다시 말하면, 파워가 발생하려면 최소한 둘 이상의 이해관계가 발생해야 한다는 이야기입니다.

이를 우리가 일반적으로 생각하는 바로 접근을 하면 한 쪽이 다른 한 쪽에 의존하는 형태만을 생각하게 되는데 항상 그렇지는 않다는 것이죠. 예를 들어 A가 B에 의존적이지만, B 또한 A에 의존적일 수 있다는 것입니다. 예를 들어 제품을 공급하는 업체와 이를 유통하는 업체를 생각해 보면, 히트제품을 공급업자로부터 공급받지 못하면 유통업체는 타 유통업체에 비해 제품을 많이 팔 수 없고, 제품을 공급하는 업체 입장에서는 유통업체가 자신의 제품을 취급해주지 않으면 아무리 좋은 제품을 만들더라도 이를 판매할 수 없다는 것입니다. 이와 같은 상황을 상호의존적(Interdependent) 상황이라 하고, hi-hi dependent한 상황이라고 합니다.

그러니까 우리가 생각하듯이 파워는 절대로 일방적일 수 있고, 상대적이라는 것입니다. 이를 MBA나 컨설턴트들이 산업분석을 위해서 사용하고 있는 툴인 마이클 포터(Michael Porter) 교수의 5 Forces Analysis와 연관시켜 볼 수 있습니다. 마이클 포터 교수는 5 Forces Analysis에서 산업분석을 위해서 Buyers, Rivalry, Suppliers, Substitutes, Entrants 등의 5개의 주요한 힘에 대해서 언급하고 있는데, 여기서 언급된 힘(Force)은 실제로 그 내용을 들어다 보면 앞서 우리가 게속해서 봐왔던 파워와 힘은 같은 역할을 하고 있음을 알 수 있습니다.

단지 좀 더 차이가 있다면 그러한 힘들 중에서 다른 힘들보다 좀 더 중요한 힘을 찾고 이를 기업의 기회와 약점을 찾는 SWOT 툴 등과 연관해서 본다는 점이 좀 다른 부분이라 하겠습니다. SWOT 이외에도 FAW(Force At Work) 등의 전통적인 전략툴이나 마케팅의 유통론 등과 같은 과목에서 다양한 방식으로 이를 활용하고 있음을 알 수 있습니다. 따라서, 앞서 언급했던 파워(Power)와 영향(Influence)의 활용도는 컨설팅이나 학문에서 생각하시는 경우보다 활용도가 매우 높은 편이며, 이들간에 밀접한 관계가 있음을 알 수 있을 것이라고 생각됩니다.

어려운 내용에 대해서 다소 두서없이 글을 썼는데, 차후에 기회가 되면 파워를 활용한 컨설팅 툴킷 및 경영전략에서 파워를 어떻게 전략을 수립하는데 사용하는지에 대해서 언급하도록 하겠습니다.

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