자신만의 사업하기 - 비즈니스 모델에 대한 이해

지난주 목요일 D.Camp에서 "비즈니스 모델"에 대한 강의를 진행했습니다. 많은 분들이 와서 제 강의를 들어주셨는데 아무래도 "비즈니스 모델"이라는 용어가 최근에 많이 회자되어 사업을 하시거나 준비하시는 분들이 한번쯤 생각해봐야 할 내용이라 그랬던 것 같습니다.

사업 아이템을 고민해야 하는 것처럼 비즈니스 모델을 고민해야 하는 이유는 어떻게 돈을 벌 것인가에 대한 생각을 정리하는 것이기에 매우 중요한 사안이라고 생각합니다. 또한, 강의에서 말씀드린 바와 같이 사업 아이템이 같다고 해서 비즈니스 모델이 같은 것도 아니며, 심지어 사업 아이템이 다르다고 해서 비즈니스 모델이 다른 것도 아니기에 다른 이가 어떻게 돈을 벌었는지를 생각해보고 이를 자신의 사업에 적용하는 것이 중요하다고 이야기 드린 바 있습니다.

강의에 사용되었던 자료를 공유해 드리면서 강의 이후에 주요하게 질문하셨던 내용들과 제 답변을 정리해서 올려봅니다. (질문 주셨던 내용이 정확하게 다 기억나는 것은 아니어서 질문의 내용이 다소 달라질 수 있는 점은 양해를 부탁 드립니다.)

1. 현재의 비즈니스를 글로벌로 확대해서 전개하려고 하는데 이 때 비즈니스 모델은 어떻게 적용해야 하는지요?
   - "글로벌"이라는 단어는 좋은 용어이기는 하나, 실제 업무에서는 도움되지 않는 추상적인 키워드입니다. 해외로 진출하기 위해서는 최소한 미주, 유럽, 아시아 등 각 권역에 대한 이해와 더불어 진출하고자 하는 국가에 대한 이해가 필수적입니다. 예를 들어 미국을 진출하시겠다는 기업은 최소한 미국을 동부, 서부, 남부, 중부 등으로 구분하고 어떠한 주를 먼저 공략해서 다른 주로 확산할 지를 고민하셔야 실제 사업 추진이 가능할 것입니다. 유럽이나 아시아 진출도 마찬가지로 주요하게 공략해야 하는 나라를 선별하고 이에 집중해야만 성공 확률을 높으실 수가 있습니다.

2. 시장은 성장하고 있는데 기존 시장을 대기업들이 선점하고 있어 성장이 어렵습니다. 기술력은 확보하고 있는데 어떻게 대응할 수 있을까요?
   - 시장이 성장한다고 하더라도 규모의 경제나 대규모 투자가 수반되는 사업의 경우에는 스타트업이 진입하기 어려운 분야라고 생각합니다. 특히 진입하려고 하는 시장이 B2B인 경우에는 사업을 직접 전개하기보다는 확보된 기술을 바탕으로 이를 라이선스화 하여 활용하는 것이 필요하며, 우회특허 등이 쉽게 만들 수 있어 기술 라이선스화 할 정도의 기술력을 확보하지 못했으면 대응하기 어렵다고 생각합니다. (바이오 벤처들의 경우, 대규모 투자가 필요한 임상실험은 진행하기 어렵기에 자신이 개발한 신약을 글로벌 제약회사에 제공하고 판매 수익을 로열티로 지급받는 모델을 활용하고 있습니다.)

3. "레드 오션"인 시장에서 비즈니스 모델을 적용해서 "블루 오션"으로 쉽게 바꿀 수 있는 방법론이 있습니까?
   - 많은 컨설팅 프로젝트를 수행한 경험으로 보았을 때 그러한 방법론은 세상에 존재하지 않는 것 같습니다. 다시 말해 모든 상황을 일시에 변화할 수 있는 "마법 지팡이"는 없다는 이야기입니다. 다만, 시장을 꼼꼼하게 분석하여 사실을 확인하고 기업이 성장할 수 있는 기회를 발견할 수 있다면 시장 진입이 가능할 수 있으므로 진입 가능성에 대해서는 검토할 필요가 있습니다. 하지만, 이럴 경우에도 사업의 수익성이 낮게 포지셔닝 되어있을 가능성이 높기에 진입에 신중을 기해 추진해야 합니다. (커피 시장의 경우 포화되었다고 생각하시는 분들도 많지만, 아직도 몇몇 기업들은 진출 가능성에 대해 검토를 하고 있습니다.)

4. 페이스북이나 트위터와 같은 대규모 유저 기반의 서비스들은 수익모델 없이 성장하다가 투자를 받고 비즈니스 모델을 만들어서 수익을 창출하기 시작했습니다. 한국에서도 이런 모델이 성공할 수 있다고 생각하십니까?
   - 물론, 쉽지는 않다고 생각합니다만 그렇게 큰 규모의 서비스를 만들어야 하는 이유가 무엇이지 궁금합니다. B2C 시장에서 많은 유저가 있어야 하는 것은 필요 요건이라고 생각하지만, 서비스 운영을 위해 어느 정도의 유저를 확보해야 하는지를 먼저 생각해보는 것이 필요할 것 같습니다. 서비스의 초기 성공을 위해서는 최소한 10만 정도의 유저를 확보해야 하고, 이를 다시 30만, 50만, 100만 명 등으로 확대할 수 있도록 노력할 필요가 있습니다. 또한, 우리나라의 경우에는 미국과 같은 대규모 투자 유치가 불가능하기 때문에 충분한 규모의 유저가 확보되었다고 생각되면 다양한 비즈니스 모델 도입 등을 통해 수익화 할 수 있어야 대규모 유저 기반의 서비스로 나아갈 수 있다고 생각합니다.

5. 기존에 제작한 제품이 너무 작은 시장을 공략하도록 설정되어 있어 투자자를 설득하기 어렵습니다. 어떻게 해야 할까요?
   - 제품 자체의 컨셉이 잘못되었다기 보다는 여러 시장을 공략할 수 있도록 모듈화 설계가 안되어 있는 것이 문제라고 생각합니다. 공통적으로 사용될 수 있는 사양을 최소화하고 이를 응용할 수 있는 부속 모듈을 구분해서 관련 부품 판매 등 다양한 시장을 공략할 수 있도록 설계 변경이 필요할 것이라고 생각합니다. 이미 개발이 완료된 상태라 전환하시는데 여러 가지 문제가 있을 수 있겠지만 이렇게 전개하실 수 있다면 공략할 수 있는 시장이 다양해지고 각 시장에서의 반응에 따라 부속 모듈을 생산하실 수 있기 때문에 제품 원가 측면이나 마케팅 측면에서 유리하실 것이라고 생각합니다. (노트북 전원 어탭터의 경우, 국가별로 콘센트가 다르기 때문에 어탭터 부분과 콘센트 부분을 모듈화하여 설계하고 있으며, 콘센트 부문은 별도로 제작하여 각 국가별 스펙에 맞게 공급하고 있습니다. )

Business model from SungHyuk Park