The Key of my mind... by ul_Marga

지난번에는 네트워크 효과(Network Effect)를 이용하여 시장을 선점하는 전략에 대해서 이야기를 해보았는데, 이러한 Lock-In이 발생한 경우 어떻게 새로운 기술/서비스가 시장에 진출하여 새로운 입지를 구축할 수 있는지에 대해서 알아보도록 하겠습니다.

이러한 문제에 대한 핵심은 어떻게 하면 경쟁사의 제품/서비스에 Lock-In된 고객을 어떻게 하면 전환시킬까 하는 문제인데, 이러한 문제를 해결할 수 있는 방안으로는 크게 4가지 정도가 존재한다고 할 수 있을 것 같습니다.

첫 번째 방법은 고객의 전환비용(Switching Cost)를 낮추어 주는 방법입니다. Lock-In이 발생된 요인을 파악하여 Lock-In과 관련된 비용의 일부 또는 전부를 지원하는 것입니다. 예를 들어 패키지 업체에서 win-back(타사의 패키지를 사용하는 고객을 자사의 패키지를 사용하게 하는 것)을 하는 경우 타사 제품으로부터 자사의 제품으로 전환 시에 관련된 비용을 무상으로 지원하는 것을 들 수 있습니다. 또는 정부 등에 로비를 통해서 전환비용(Switching Cost)을 없애도록 법을 폐지하거나 새로운 법 제정을 추진할 수도 있는데, 우리나라에서 일어난 대표적인 사례로는 통신시장에서 일어난 번호이동 사례를 들 수 있을 것 같습니다.

두 번째 방법은 선점하고 있는 기술에 Lock-in된 사용자들을 위해 (비호환적) 신기술 또는 서비스로 전환할 수 있도록 해결책(Solution)을 제공하는 것입니다. 이러한 전략을 취해 성공한 사례로는 전략시장의 직류(DC)와 교류(AC)의 사례를 들 수 있습니다. 직류(DC)가 시장을 먼저 선점한 상황 하에서 교류(AC)는 여러 가지 장점에도 불구하고 시장진출에 상당한 어려움을 겪었는데, 직류(DC)를 교류(AC)로 바꾸고 교류(AC)를 직류(DC)로 바꿀 수 있게 할 수 있는 Rotary converter를 개발하게 됨으로 교류(AC)가 직류(DC)를 대체하게 되었고, 결국 교류가 우리 일상생활 속에서 더 많이 사용하게 되었습니다.

최근에 포털이나 업체들이 제공하고 있는 블로그 백업이나 각종 커뮤니티 이사 서비스 등이 이에 해당되며, 이러한 변환툴(Converter)을 제공함으로써 기존 사용자의 Lock-In 문제를 도와주고자 하는 시도로 볼 수 있습니다. 하지만, IT 시장에서는 이와 반하는 결과도 존재하는데, 그것은 OS나 Microprocessor와 같이 복잡한 시스템을 호환시키려는 converter나 솔루션(Solution)을 제공하는 경우입니다. 이러한 시도는 이미 상당 수의 사례를 통해 의미 없다는 것으로 밝혀진 바 있으므로 전환툴(Converting Tool)을 제공하는 전략은 비교적 복잡하지 않은 기술이나 서비스에만 적용된다고 할 수 있겠습니다.

세 번째 방법은 파워 유저나 Opinion Leader들을 집중적으로 공략하는 방법입니다. 대부분의 사용자들을 제품주기(PLC: Product Life Cycle) 상의 오른쪽 편에 위치하고 있고, 이들은 Early Adopter의 의견에 따라 제품을 선택하는 경우가 상당히 많습니다. 이런 경우 시장 초기에 Early Adopter를 집중 공략하여 네트워크 효과를 충분히 형성한 후 이를 기반으로 나머지 시장을 공략할 수 있습니다. 이 전략은 아마 상당수의 기업들이 이미 채용하고 있는 전략이고, 우리 주변에서 많이 봐 온 전략이라 크게 무리없이 이해되시리라 생각합니다.

마지막으로 네 번째 방법은 새로운 Killer Application을 개발하는 것입니다. 예를 들어 Mac의 경우 시장에는 비교적 빠르게 진입을 했지만 뒤늦게 출현한 IBM 호환 PC에게 시장을 거의 다 빼앗기게 되는데, 그럼에도 불구하고 Mac이 아직까지 그 명성을 유지할 수 있는 이유 중 하나는 데스크탑 출판(Desktop Publishing) 등에서 아직까지 강력한 포지셔닝(Positioning)을 하고 있기 때문입니다. 또한, MS도 Office 제품군이 강력한 기반을 가지고 있어 윈도우즈의 지지기반을 확고히 하고 있는 것을 생각하시면 될 것 같습니다.

Lock-In을 해소하기 위한 4가지 방법에 대해 이야기를 했지만, 이 이외에도 여러 가지 다른 전략들이 존재할 수 있고, 또한 특정상황에만 전개할 수 있는 독특한 전략도 있을 것으로 생각됩니다. 따라서, 하나의 전략만을 적용해서 기존의 Lock-In 상태를 해소하기보다는 위의 전략들을 보다 복합적으로 전개하여 문제를 해소하는 방법이 더 효율적일 수 있으며, 제품이나 고객의 특징/특성 등 각기 처한 상황에 따라 전략을 취사선택한다면 시장을 공략함에 있어 더육 효과적인 전략수행이 가능할 것이라고 하겠습니다.