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전략으로써의 Yield Management

컨설팅이야기 2007.08.22 08:33 Posted by 5throck
제가 일을 하고 있는 분야가 컨설팅인데 이 분야는 다른 분야와 다르게 주요한 특징이 있습니다. 좀 더 정확하게 말하면 서비스의 분야의 특징이기도 한데, 바로 시간 경과함에 따라 가치가 소멸되는 특징이 있다는 점입니다.

좀 더 쉽게 설명 드리면 제가 100개의 방을 가지고 있는 호텔을 운영하고 있는데, 이 호텔에 투숙객이 오늘 묵지 않아 방이 남는다고 해서 내일 이 방을 다른 사람에게 팔 수 없다는 것입니다. 그래서, 서비스 분야에서는 가지고 있는 자원을 제한된 시간 내에 적절하게 소모를 하는 것이 중요한데, 이를 관리하는 전략이 바로 Yield Management라는 것입니다. 다시 정리하자면, Yield Management는 일정한 Capacity가 있는 자원을 가지고 최대한 이익을 산출하는 방법이라고 할 수 있습니다.

이러한 것을 적절하게 활용한 예가 앞서 언급한 호텔외에 항공기 운송업을 들 수 있는데, 우리가 항공기를 예약할 때 같은 좌석이라고 하더라도 표를 구매하는 구매시기나 이용시기 혹은 조건에 따라 가격이 달라지는 것이 바로 이러한 Yield Management를 적용한 실례라고 할 수 있습니다. 또한, Yield Management는 이런 이유가 아니더라도 적절하게 활용할 필요가 있는데, 그것은 특정 기간 대에 고객의 요구가 몰리는 경우 제한된 자원으로 모든 고객에게 서비스를 적절하게 제공할 수 없는 경우입니다.

이런 경우 고객의 요청사항에 대해 적절한 서비스가 제공되지 않으므로 고객의 불만이 증대되게 되는데, 만약 Yield Management를 통해 소비자들이 선호하는 특정 기간이나 시간대에 몰리는 것을 방지할 수만 있다면 매우 유용할 것입니다. 즉, 다른 기간이나 시간으로 소비자들을 분산함으로써 고객 불만족을 줄이고, 자원을 사용하지 않는 시간대를 활용하여 회사의 매출을 증진시키도록 유도함으로써 가용자원의 효율성을 높일 수 있는 방법으로 크게 유용하다는 것입니다.

이러한 Yield Management의 구성요소는 크게 가격적인 요소와 예측가능 요소로 나뉠 수 있는데, 가격과 예측요소를 2X2 매트릭스로 표현하면 다음과 같습니다.

사용자 삽입 이미지

각 Quadrant에는 전통적으로 각 서비스 업종에서 주로 사용되는 영업방식을 볼 수 있습니다. 이들 각 부분에서 사용되는 영업방식을 Yield Management를 통해 좀 더 개선할 수만 있다면 큰 수익을 창출할 수도 있는데, 예를 들어 Quadrant1에 있는 극장이 Quadrant2로 이동함(가격을 차별화하는 전략을 취함)으로써 이익을 극대화할 수도 있을 것입니다. 예를 들어 조조할인을 통해 한산한 아침시간에 신규 고객을 유치한다든가 혹은 사람들이 몰리는 주말에 비싼 요금을 받아 고객을 다른 요일로 분산시키는 방법 등을 취할 수 있다는 것입니다. (다 아시다시피 이 전략은 이미 적용이 된 상태이지요... ^^)

또한, Quadrant3에 있는 골프장 같은 경우 Quadrant1으로 이동하는 전략을 택할 수도 있는데, 이런 경우 각 팀의 출발위치를 다른 홀에서 시작하게 한다든가 혹은 marshal이 주기적으로 돌아다니면서 각 팀을 독려하는 방법을 통해 시간을 적절하게 조절하게 함으로써 매출을 증진시킬 수도 있습니다.

따라서, 만약 우리가 자주 이용하는 인터넷 서비스 등에 Yield Management 전략을 활용해서 사용자들을 적절하게 분산을 할 수만 있다면 적은 자원으로도 사용자를 만족시키면서 효과적으로 자원을 운용할 수도 있을 것이라고 생각합니다.

여러분이 생각하시기에 인터넷 서비스에 Yield Management를 활용할 방안으로는 어떤 것이 있을까요?

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  1. daebal  수정/삭제  댓글쓰기

    저는 전략컨설턴트로 일하고 있습니다.
    이전 글과 더불어 학력으로 굉장히 고생스럽게 컨설팅세계에 들어왔습니다.
    이유인즉슨 호텔경영학 석사학위때문이죠...
    컨설팅을 계속 다니면서 전략에 관계된 모든 분야가 서비스와 접목되어 감을 느낍니다.
    특히 일드분야는 여러가지로 활용점이 된다고 생각합니다.
    비록 당장 활용할 일이 없어 미처 생각못해보았던 인터넷서비스 분야의 일드화는
    가치가 있다고 생각됩니다. 저도 고려해보아야겠습니다.

    아울러, 사적인 질문하나! 서비스쪽 컨설티을 하신다고 하셨는데 저는 그쪽분야를 다루는
    컨설팅 회사를 보지 못해 질문드립니다. 개인적인 질문이니 답변을 주지 않으셔도 무방합니다.

    2007.08.21 21:54 신고
    • Favicon of http://mbastory.tistory.com BlogIcon 5throck  수정/삭제

      저도 한국에서 서비스 부문만을 전문적으로 컨설팅하는 회사를 아직 들어보지는 못한 것 같습니다. 다만, 일반적으로 부띠끄나 컨설팅회사들의 경우에 어느 정도 경력을 쌓은 뒤에는 컨설턴트가 자신의 주력 업종을 선택할 수 있으니, 그런 기회가 오신다면 본인의 업종을 서비스 업종으로 택하시면 될 것 같습니다.

      2008.03.06 10:24 신고
  2. Favicon of http://lsk.pe.kr BlogIcon 풍림화산  수정/삭제  댓글쓰기

    초고속 다운로드 서비스나 웹호스팅의 트래픽 초기화 서비스 정도가 이런 맥락에서 사례가 될 수 있을 듯 합니다.

    초고속 다운로드 서비스가 집중되는 시간을 집중되지 않는 시간으로 분산시키기 위해서 초고속 다운로드를 이용할 경우에 캐쉬백해주는 서비스도 있습니다. 이런 전략으로 매출을 더 높이자는 것인지 집중된 트래픽을 분산하여 한정된 자원을 좀 더 효율적으로 관리하겠다는 것인지는 알 수 없지만 말입니다.

    웹호스팅 하루 트래픽 초기화도 cafe24 같은 경우는 밤 11시에 하나 오전 10시에 하나 가격이 Fixed 된 반면에 마루인가는 시간대별로 가격을 다르게 하고 있습니다. 당연히 하루 트래픽 전송량을 초기화시키는데 밤 11시에 하게 되면 1시간 밖에 적용이 안 되니(12시 지나면 초기화 되니까) 당연히 cafe24보다는 마루가 효율적이고 저렴한 서비스라 할 수 있을 겁니다.

    글 읽고 언뜻 드는 생각이라 끄적여 봤습니다. 그런 것을 Yield Mgmt 라고 하는지는 몰랐었네요. 다만 아무리 그런다 해도 사람들은 쉽게 움직이지 않는다는 사실이 제가 볼 때는 더 중요한 것 같습니다. 사람은 익숙한 것에서 바꾸려고 하지 않기 때문이겠지요. 저같은 경우도 cafe24 에서 옮긴지 얼마 안 되어 마루를 보고 옮길까 하다가 얼마 아낀다고 귀찮다 해서 말았듯이... 꼭 그런다고 해서 수익이 극대화 되기는 힘들다고 봅니다.

    또한 차별화를 시킨다고 해도 그런 차별화는 경쟁업체에서 모방하기 쉽기 때문에 모방까지의 간극이 매우 짧을 수 밖에 없는 한계도 있을 것이구요. 그러나 나름 시사하는 부분은 충분히 있는 얘기인 것 같습니다. 좋은 포스팅 잘 읽고 갑니다.

    2007.08.21 22:47 신고
    • Favicon of http://mbastory.tistory.com BlogIcon 5throck  수정/삭제

      좋은 의견 감사합니다. 인터넷 서비스도 YM를 적용해서 사업을 할 수 있다고 생각합니다. 또한, 다른 모든 전략과 마찬가지로 YM도 전략임으로 경쟁업체에서 모방을 할 수도 있구요. 따라서, 말씀하신대로 경쟁업체가 모방하기까지 얼마나 부가적인 수익을 창출할 수 있으냐가 중요한 관건이 되리라 생각합니다.

      또한, 경쟁업체가 모방을 하더라도 새로운 전략을 통해서 시장 전체의 파이를 키울 수 있는 전략이라면 업계가 다 같이 성장을 할 수 있으니 그런 부분도 전략을 수립할 때 고려를 해봐야 하지 않을까 생각합니다.

      2008.03.06 10:10 신고

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