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  1. 2007.04.26 파레토 법칙(80:20 법칙)의 문제 - 세상은 단순하지 않습니다 (15)
아시는 이야기이겠지만, 80:20 법칙에 대해서 이야기를 하도록 하겠습니다. 80:20법칙은 일명 파레토의 법칙이라고도 하며, “전체 결과의 80%가 전체 원인의 20%에서 일어나는 현상”을 가리키는 말입니다.

파레토 법칙(80:20의 법칙)

예를 들어 전체 고객 중 20%의 고객이 전체 매출의 80%에 해당하는 만큼 매출을 일으키고 나머지 80%가 20%의 매출을 일으킨다는 법칙으로 상당히 많은 사회현상을 설명하고 있습니다. 이와 상대되는 개념으로 "시장의 중심이 소수(20%)에서 다수(80%)로 옮겨가고 있다"며 주장하는 사람도 있고 이를 요즘 시쳇말로 '롱테일(Long Tail) 법칙'이라고 부릅니다.

대표적인 예로 미국의 인터넷 서점 아마존이 매출의 절반을 비인기 서적에서 올린 사례를 들 수 있습니다. 인터넷의 발달로 파레토 곡선에서 별로 중요하지 않았던 긴 꼬리 부분에서 많은 수익을 얻을 수 있게 되었고, 인터넷으로 인해 유통비용이 줄었기 때문이라고 할 수 있습니다.

잠시 주제를 좀 벗어난 것 같은데, 제가 하려는 이야기가 롱테일(Long Tail)는 아니므로 다시 파레토 법칙으로 돌아가도록 하겠습니다. 혹시나 "파레토 법칙"을 적용해보신 적이 있으신지요? 실제로 이 "파레토 법칙"를 적용해 보시면, 그 놀라운 힘에 대해서 많은 것을 느끼실 수 있다고 생각합니다. 너무 자연스럽게 적용이 되고, 현상에 대해 설명을 잘 해주시니까요? 하지만, 혹시 "파레토 법칙"에 문제가 있다고 생각해보신 적은 있으신지요?

모든 법칙에 예외가 있듯이 "파레토 법칙"에도 예외가 있습니다. 즉, 다시 말해 하나의 법칙을 너무 원리적으로 적용하게 되면 문제가 생긴다는 이야기입니다. 그렇다면 어떤 문제가 있을까요? 제가 아주 단순한 예를 든다고 하면, 신제품 개발이나 신제품 판매를 들 수 있을 수 것 같습니다.

일반적으로 회사 전체의 제품에 대해 80:20의 법칙을 적용해보면, 주요 제품인 20%가 전체 매출의 80%을 차지하고 있는다는 것을 쉽게 볼 수 있습니다. 하지만, 어느 정도의 시점차이는 있겠지만, 신제품인 경우에는 회사의 수익기여에 주요한 80%가 아닌 나머지 20%에 포함되는 경우가 상당히 많다는 것입니다. 그래서 20%의 상품을 중심으로 판매나 마케팅 전략을 추구하게 되면, 당장의 cash flow나 수익성에는 좋을지는 몰라도 머지않은 미래에 회사가 다시 문제에 빠지게 됩니다. 다시말해 개발되는 제품 중 20%만이 매출의 80%을 만들고 있다는 가정하에 수익성을 위해서 제품개발을 중단하면 미래의 제품개발을 할 수 없게 된다는 것입니다. 따라서, MBA나 컨설턴트들이 많이 사용하는 툴 중 하나인 BCG Matrix 상의 cash cow만을 추구하면 star나 물음표에 속하는 제품이나 서비스가 문제가 된다는 것입니다.

제가 이런 이야기를 하는 이유는 최근에 모 회사(우리나라 회사에서 꽤 상위에 속하는 회사)에서 컨설팅을 받으면서 이와 비슷한 문제를 겪었기 때문입니다. 해당 회사의 경영개선을 위해서 모 컨설팅 회사(모든 사람들이 알만한 굉장히 유명한 글로벌 전략컨설팅 회사여서 저도 황당했습니다. ㅠㅠ)를 고용했는데, 해당 컨설팅사에서 수익성 개선을 위해 각 사업별 자산배분에 따른 수익성 전략을 전개하면서 저지른 실수이기 때문입니다. 나중에 기회가 되면 회사에 대한 모델에 대해서 좀 더 추가적으로 설명을 드리겠지만, 실전을 많이 겪어보지 못한 컨설턴트들이나 저지를 수 있는 문제이기 때문입니다. (도대체 어떤 생각으로 그런 전략을 무식하게 추진하는지 잘 모르겠습니다만....)

그러므로, 어떤 법칙을 이용해서 문제를 해결하고자 하실 때는 그대로 적용하지 마시고, 그 원리가 가지고 있는 어떤 부작용(Side Effect: 항상 나쁜 것만을 의미하는 것은 아니지만, 많은 분들이 그렇게 느끼시는 단어인 것 같습니다.)에 대해서 반드시 확인하고 적용해 보시라고 권해드리고 싶습니다. 또한 주변에 컨설팅 경험이 많은 분이 있다면 그분들과도 꼭 이야기를 나누어보라고 권해드리고 싶습니다.

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  1. Favicon of http://www.veracious.info BlogIcon Rationale  수정/삭제  댓글쓰기

    BCG 매트릭스 적용 과정에서 오류를 저질렀다라. 전후사정은 잘 모르지만 M은 아닐테고 설마 큰 B, 작은 B도 아닐 듯 하구요. 국내에 남아 있는 펌들 가운데 아직까지 '글로벌' '전략' 컨설팅펌이라고 말할 수 있을만한 곳이 몇 개 없을텐데요. 궁금한걸요 :)

    2007.04.27 08:25 신고
    • Favicon of http://www.veracious.info BlogIcon Rationale  수정/삭제

      아, 글을 오독하였습니다.

      저 곳들을 제외하면 대부분 로컬에 먹혀서 몇 개 남아 있지도 않긴 하네요 :(

      자주 놀러 오겠습니다. :)

      2007.04.27 17:55 신고
    • Favicon of http://mbastory.tistory.com BlogIcon 5throck  수정/삭제

      BCG Matrix를 적용하면서 저지른 실수는 아니고, 제가 예를 들은 것에 대해 오해가 없으시길 바리고, Rational님께서 생각하시고 계신 회사 중 하나가 저지른(?) 문제 맞습니다... ^^

      2007.04.27 19:02 신고
    • Favicon of http://mbastory.tistory.com BlogIcon 5throck  수정/삭제

      오시는 분은 언제나 환영입니다... ;)

      2007.04.27 19:03 신고
  2. Favicon of http://madchick.egloos.com BlogIcon 미친병아리  수정/삭제  댓글쓰기

    무슨 일이던 법칙이던 양면을 모두 제대로 보기에는 많은 노력이 필요한 법인가 봅니다..

    2007.04.29 19:13 신고
    • Favicon of http://mbastory.tistory.com BlogIcon 5throck  수정/삭제

      사람이란 누구나 실수를 하기마련이긴 합니다만, 고가의 컨설팅 비용을 받는 경우에는 그러면 안된다고 생각합니다. 이런 일이 계속 반복되면, 결국은 컨설팅 업계 전반에 대해 신뢰감을 잃게되니까요?

      게다가 이런 일이 일어나는 되는 것은 그런 실수를 하게 된 개인이나 해당 팀의 문제라기보다는 결국 수준에 맞지 않는 컨설턴트를 공급하는 해당 컨설팅사의 문제라고 생각합니다. :(

      2007.04.30 20:51 신고
  3. Favicon of http://underdog.egloos.com BlogIcon 언더독  수정/삭제  댓글쓰기

    transaction이라는 개념을 접목하면 위에서 언급한 80:20의 단점을 보완할 수 있습니다.

    2007.05.01 11:58 신고
    • Favicon of http://mbastory.tistory.com BlogIcon 5throck  수정/삭제

      저는 처음 들어보는 개념인데, 어떤 개념인지 궁금합니다... :)

      2007.04.30 20:51 신고
    • Favicon of http://lovegizmo.tistory.com BlogIcon 실버리버  수정/삭제

      Transaction Matrix를 의미하시는게 아닐까요? 's'를 하나 빠뜨리신 듯 한데...기억을 더듬어 보면 재무쪽이었던 것 같습니다. 저도 그 쪽은 꽝이라;;

      2007.05.01 03:51 신고
    • Favicon of http://underdog.egloos.com BlogIcon 언더독  수정/삭제

      어제 답글을 적었다가 지웠는데요. 다시 적습니다. transaction이라는 개념은 뭐 대단한 체계있는 개념은 아니구요, 거래량이나 작업량으로 이해하시면 됩니다. 예를 들어 회사에 A,B,C라는 세개의 제품이 있다고 하면 80:20법칙에 따라 매출은 50,30,20형태로 나뉩니다. 그러면 전통적인 원가회계의 방법을 쓰면 순익도 마찬가지로 5,3,2형태로 분류되게 되죠.(순익이 10이 나왔다고 한다면요). 그 이유는 대부분의 원가회계는 직접비를 제외한 간접비를 매출에 비례에 배분하기 때문입니다. 80:20의 법칙을 충실히 따른다면 회사는 당연 A를 밀어야 합니다. 그런데 만약 A라는 제품이 매출은 많은데 회사의 손익에는 별로 기여하지 않다면 말그대로 죽는 제품에 돈을 쏟아붇고 신제품이나 뜨는 제품에는 노력을 안하게 되죠. 그것을 방지하는 개념으로 각 제품이 순익에 얼마나 기여하는지를 작업량에 비례해 추리는 것입니다. 재료비와 기초 투자비를 제외한 모든 비용을 각 제품의 작업량에 해당하는 만큼 제품별 비용을 산정해 각 제품의 매출액에서 빼면 제품별 순이익이 나옵니다.

      이렇게 되면 매출은 많아도 순익에 기여하지 않는 제품이 어느 것인지를 추려내고, 반대로 손은 별로 안가지만 회사의 순익에 기여하는 제품을 찾아낼 수 있습니다.

      피터 드러커의 Managing for results(1964)에서 발견한 내용입니다.

      transaction에 s붙였습니다.

      2007.05.01 12:16 신고
    • Favicon of http://underdog.egloos.com BlogIcon 언더독  수정/삭제

      의견 감사합니다. 몇가지 의견을 덛붙이자면...

      1. 끼워팔기는 끼워팔기를 기획하는 사람이나 그걸 사는 사람이나 무엇이 메인 제품인줄 쉽게 알 수 있습니다. 그러나 번들제품이라면 약간 상황이 다르겠죠.그때도 그 번들이 하나의 제품으로 인식되는 것은 쉽다고 봅니다.

      2. 장기적인 거래처가 수익을 가져다 준다는 말은 어느 정도 맞는 말입니다. 그러나 곰곰히 생각해보면 자신이 제공하는 제품이 없다면 충성스러운 채널도 존재할 수 없다고 봅니다. 현대 글로비스와 현대자동차와 같은 관계라면 제품이 관건이 아니겠지만, 그 외의 관계에서는 채널의 존재이유는 제품에 있다고 봅니다.

      3. 마지막으로 서비스업종에서는 서비스별 손익이냐 클라이언트별 손익이냐는 한번 생각해 봐야 할 것 같습니다. 특히 IT같은 경우는 그렇겠죠.

      긴 답글 읽어주시고 의견주셔서 감사합니다.

      2007.05.01 17:42 신고
    • Favicon of http://mbastory.tistory.com BlogIcon 5throck  수정/삭제

      주신 의견에 대해 제가 공감을 하는 부분이 있고, 공감을 하지 못하는 부분도 있지만 서로의 생각을 자유롭게 전개하면서 좋은 아이디어를 얻은 것 같습니다.

      아무래도 나중에 기회가 되면 오프라인에서 장시간 이야기를 해봐야 할 것 같네요... ^^

      좋은 의견 감사드리고, 항상 행복하십시오. ;)

      2007.06.01 16:30 신고
    • Favicon of http://mbastory.tistory.com BlogIcon 5throck  수정/삭제

      설명을 해주신 내용을 보니, Transaction에 대한 기본적인 개념에 대해 이해가 잘 되는 것 같습니다. 하지만, 좀 의문이 드는 것은 "언더독"님의 이야기대로 한다면 제품별 손익을 파악해야 한다는 것인데, 관리측면에서는 맞는지 모르겠지만 실제로 영업을 해보시면 제품별 손익을 파악하기가 상당히 어렵습니다.

      대표적인 예가 바로 끼워팔기인데, 시장에서 고객이 선호하는 제품이 있을 경우, 영업에서는 유통망에 선호제품과 끼워팔기 제품을 같이 파는 경우가 있습니다. 이럴 경우 선호제품과 비선호제품의 매출이 동시에 일어나게 됨으로 관리측면에서는 실제로 어떤 제품이 회사손익에 이익을 주는 것인지 파악하기 어렵다고 생각합니다.

      또한, 일반적인 상거래에서 있어서 단기간의 SPOT성 거래도 있기는 하지만, 보다 장기적인 관점에서 거래를 하는 것이 일반적입니다. 이럴 경우 하나하나 상품의 수익성을 따지기보다는 거래선별/유통채널별 손익을 분석해야 하는 경우가 많기 때문에 상품별/제품별 손익분석이 얼마나 효율이 있을지는 좀 고민을 해봐야 할 것 같습니다.

      2007.08.21 11:41 신고
  4. Favicon of http://rookiecj.tistory.com BlogIcon 루키CJ  수정/삭제  댓글쓰기

    표면적인 내용만 알고 있었는데 글을 읽고 나니 훨씬 이해하는데 도움이 되었습니다.감사합니다.

    2008.11.30 00:06 신고

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